両手

ご自宅の売却を経験された方のブログなどの記事で、
仲介業者の両手取引を非難されているものを目にすることがあります。

仲介手数料というのは、売主さんと買主さんの双方で発生します。
例えば売主さんがA社に売却を依頼し、B社が連れて来た方が買った場合、
A社は売主さんから手数料をもらい、B社は買主さんから手数料をもらいます。

両手取引というのは、
売却依頼を受けたA社が、自らの営業活動で買い手を見つけ契約をまとめる事です。
この場合A社は、売主さんと買主さんの双方から手数料をいただくことになります。

両手取引、どっちの味方

仕事熱心な営業マンは、常に両手取引を目指しています。
ただ手数料を払う方からすると思いますよね、
どっちの味方やねん、と。

しかし、それについては、答えは簡単です。
営業マンは仲介屋ですから、皆様の味方です。

お家の取引は、法廷での争いごととは違います。

裁判官

何が違うって、裁判なら期限が来れば必ず何らかの結論が出てますが、
不動産取引には結論を出す裁判官は存在しません、

売主・買主、双方が納得した時にのみ成立します。

だから、売却依頼を受けた業者は、取引を成立させるために、
買主さんの利益を無視することはありません。

売却依頼を受けた業者が、売主さんの希望価格より安く査定するのは
買主さんの利益のためではありあません。
取引を成立させるためにほかなりません。

分譲会社の営業マンは、分譲会社の利益を追求するのが仕事ですが、
仲介会社の営業マンは、皆様のために働いています。
仲介会社の営業マンにとっては、売主様も飼い主様も大切なお客様、めしの種なのです。

囲い込み

囲い込み

しかし、両手取引で最も問題になっているのは、
どっちの味方ということよりも、囲い込み問題ですね。

売却依頼を受けたA社は、両手取引にこだわって
物件を市場に公開しないことがあるのですね。
これをされると、売却のチャンスを大きく損なうことになります。

売却依頼の契約(媒介契約)には大別すると二通りあって、
一社に独占的に任せる契約(専属専任媒介契約と専任媒介契約)と、
複数の業者に依頼してもいい契約(一般媒介契約)があります。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の場合は、
売却依頼を独占する代わりに、
物件を市場に公開することが義務付けられていますので、
これを怠ると、明確な不法行為になります。

では、そんな不法行為が行われていないのか? 
と、問いただしたくなるかと思いますが、
本当のことを言えば、ちょこちょこ普通にありますね。

市場に公開するということを具体的に言えば、
レインズと通称される指定流通機構に物件情報を登録することなのですが、
そこに登録すると全ての仲介業者で情報を共用することができます。

専任媒介契約をしたA社が両手取引をもくろみ、
レインズへの登録をしないことが有り得るかといえば、
そんなことをすれば、証拠が残ってしまいますので登録は誤魔化しません。
登録は誤魔化しませんが、お仕事で誤魔化そうと思えば簡単ですね。

例えばB社が自分のお客さんに、その物件を案内したい場合、
A社に内覧(物件の見学)のセッティングを申し込むのですが、
売る方も自社で独占したいA社はB社にただ一言
「商談中」
そう言えばこと足ります。
もちろん本当に交渉が進んでいるのではなく、
「引っ込んでろ」という意味の業界用語です。

では本当に交渉が進んでいる場合はどうかというと、
「本当に商談中」
とかは言わずに、やっぱり一言「商談中」と言います。
だから嘘をついても内部告発でもされない限りばれることはないんですね。

でも実際そんな記事があるということは、しっかりバレてしまっていますね。
誰がばらしているかというと、実は私です。
正確には「私も」、と言うべきですが、

いつ、どんな時かというと、
売却依頼を取りに行った先で、大手さん負けた時ですね。

大手さんに依頼すると「商談中」言われますよ、と、チクってあげるのですが、
だいたいは負け惜しみとしか聞いてくれませんでしたね。
実際負け惜しみなんですけどね。
他社さんの悪口を吐くのは相当感じ悪いと思いますが、
何分、勝負がついた後の「負け惜しみ」ですからね。

で、話がそれましたが、
両手取引が問題なのではなくて、
「商談中」と嘘を言って、売却情報を隠蔽、囲い込むことが問題なのです。

「商談中」と嘘をつかれて、その売却チャンスを失った物件の行く末は…
「商談中」と嘘をついた業者が、まんまと自社で両手取引をまとめる
だけのことです。

売主さんと、買主さんの間にもう一社入ってない分、
かえって取引がスームズに進むケースの方が圧倒的に多いんじゃないでしょうか。

で、誰が損をするのかといえば、売主さんでも買主さんでもなく、
売りたいのに売れせてもらえなかったB社です。

B社の売却チャンスを失ったことで、売れ残ってしまうことはないのかといえば、
普通はないですね。

なぜなら、売れ残る物件の理由は、ほとんどの場合は価格設定の間違い、
つまり価格が高すぎるから売れないのです。

売れ残りそうな価格設定の物件にきた問い合わせに対して、
「商談中」と嘘をつくバカは、基本的には存在しません。
せひ売って下さい、お願いだから売って下さいと思うのが普通です。

だから、囲い込みが理由で、売れるはずのものが売れないというリスクは
きわめて例外的なものになります。

囲い込みを回避する方法

極めて小さなリスクでも、回避できるものは回避しておきたいですね。
その方法は、簡単です。

専任、あるいは専属専任で任せないことです。
つまり、一般媒介契約しておけば、そういった問題は起こりません。
正確には、問題が起こらないのではなく、問題になりません。

売主さんは、両手取引とか、情報の囲い込みとか、そんなことに神経を使う必要はなく、
内覧の申し込みが無いとか、進捗している様子がなければ、
そんな業者は放置して、別の業者にも依頼すればいいわけです。

ただ、特に大手さんの場合、「専任」で依頼すると、魅力的な特典が付いたりします。
例えば築数年の木造住宅に対する瑕疵担保サービスや検査や、
無料のクリーニング(お掃除)などです。

そういった特典がなければ、一般媒介契約で依頼する方が何かと安心なのですが、
特典を利用すべく、「専任」で依頼する場合は、本当に信頼できる業者を選びたいですね。

媒介契約の種類と特徴、選び方

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